【第10回不動産投資で稼ぐ】一戸建て住宅やマンションなどの不動産を高く売る方法

不動産を高く売る方法

高く売る方法 1

価格相場を把握しておく

不動産を売却する時は不動産業者との交渉が避けられません。相場を知らないと、不動産業者や買主からの提示価格を「これが適正価格だ」と誤解しがちです。その結果、低めの価格で納得してしまう可能性があります。

不動産業者はプロなので、売主もその言葉を信じて言われるがままに従ってしまうケースが多いです。不動産業者の目的は必ずしも売主の最大利益を確保することではありません。

その言葉をそのまま受け入れてしまうと、本来得られるべき利益を逃すことになります。相場より安く売らないためには自身が相場を理解する必要があります。

相場はインターネット上の不動産ポータルサイトや、実際に販売された近隣の物件の価格からも調べられます。毎日不動産の価格を見ていると相場感が掴めるようになります。

相場を知る方法は、以下の記事でも詳しく解説しています。

不動産情報サイト アットホームの公式サイトなら、物件の種類から平均賃料や価格を検索・比較が可能です。

不動産の価格相場を調べる（アットホーム） 

高く売る方法 2

専任媒介契約をしない

不動産業者に売却の相談をすると専任媒介契約を薦められる場合があります。専任媒介契約とは、一つの不動産会社にだけ売却を任せる契約です。契約する場合は一般媒介契約がおすすめです。

 専任媒介契約と一般媒介契約の違い

専任媒介契約

専任媒介契約は、売主が1社の不動産業者にのみ売却を依頼することです。他の業者に依頼することはできませんが、自分で買主を見つけることは許されます。

専任媒介の場合、業者は積極的に物件を売り込みます（両手仲介や囲い込みにより、業者の利益が大きいから）。

一般媒介契約

一般媒介契約は、売主が複数の不動産業者に売却を依頼できることです。業者間の競争が生まれるため、より多くの買主に売り込めますが、業者の売却意欲は低いです（業者の利益が小さいから）。

項目	一般媒介契約	専任媒介契約
複数社への依頼	◯	×
自分で買主を見つける	◯	◯
契約期間	制限なし	3ヶ月以内
レインズ登録	義務なし	媒介契約締結から7日以内
販売活動の報告	義務なし	2週に1回以上

レインズとは物件情報を登録することで、レインズに加入している他の不動産業者にも物件情報を届けることができるサービスです。

専任媒介契約とは？一般媒介や専属専任媒介との違いも併せて解説（三井のリハウス） 

両手仲介とは不動産業社が売主と買主の両方から手数料が受け取れるため、報酬が2倍になります。

囲い込みは他の不動産業者からの購入希望者情報を意図的に排除することです。つまり「物件を買いたい」と言う購入希望者がいるにも関わらず、「もう売れてしまった」などと伝え、意図的に売らない行為です。

囲い込みをすることで購入希望者が減り、不動産業者が両手仲介に誘導しやすくなります。公平な取引がされず業者だけが儲かる構図が出来上がります。

不動産を売る際は、専任媒介契約の話を持ちかけられても断って、一般媒介契約をした方が高値での売却に繋がることが多いです。

専任媒介契約は以下のように薦められるケースが多いです。

両手仲介って悪いこと？メリット・デメリットを聞いてみた（三菱地所リアルエステートサービス） 

高く売る方法 3

3社で見積もりを取る

1社だけに見積もりを依頼する場合も相場に基づく見積もりが出されますが、3社に依頼すると相場の適正価格がより明確になり、過小に評価されるリスクが減ります。

見積もりが1社だけだと、その1社とだけ交渉するしかありませんが、3社だと価格交渉もしやすく、売却条件が見直されることがあります。結果的に相場に近い価格、あるいはそれ以上の価格で売却できる可能性があります。

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高く売る方法 4

値引き交渉されることを想定しておく

一般的に不動産の購入希望者は値引きを交渉します。その額は常識的な範囲で、提示価格の概ね5〜10%が多いです。これは、購入希望者が「良い取引ができた」と満足感を得られる範囲です。

そのため、売主側としては提示価格をあらかじめ5〜10%高めに設定しておくことが有効です。こうしておけば、値引き交渉が入ったとしても、売主が希望する最終価格以下になることを避けられます。

高く売る方法 5

あせらず余裕を持つ

あせって売却を急ぐと、最初に来たオファーに飛びついてしまうことがあります。時間をかけて買い手を探せば、適正価格で購入してくれる買主に巡り合えます。

売主が余裕を持っていると、値引き交渉にも強気で対応できるため、無理に価格を下げる必要がなくなります。購入希望者は売主が売り急いでいると感じると、強気の値引きを求めることがあります。

余裕がある売主に対しては適正価格での交渉を余儀なくされます。

不動産の売却は1年くらいゆっくり時間をかけて進めるくらいの方が、満足度が高い取引ができます。

高く売却するため準備と計画の立て方

不動産を高く売却するためには、ただ価格を決めるのではなく、どのように売却を進めるかを事前に計画することが重要です。

売却準備 1

売却理由を明確にする

売却理由をはっきりさせることで、売却の優先度やタイミング、価格設定などが明確になり、計画的に進めることができます。たとえば、「住み替え」「相続による売却」「資産の見直し」などの理由が考えられますが、これらの理由によって売却の進め方が変わってきます。

住み替えによる売却

住み替えの場合、次に住む物件が決まっているか、あるいはまだ購入を検討している段階かによって何を優先させるかが異なります。

 次の住居が決まっている場合

この場合、できるだけ早く売却する必要があります。売却が長引くと次の住居への引っ越しが遅れ、ダブルローンが発生することがあります。価格交渉ではある程度柔軟に対応し、少しでも早く売却することを優先します。

 次の住居が未決定の場合

売却に期間に余裕があるので、なるべく高く売却することを優先させます。市場価格の変動を見ながら、ベストなタイミングで売却を進めることができます。この場合、売却価格を高めにして交渉に臨むことができます。

相続による売却

相続による売却では、心理的な負担や税務関係が加わります。

 相続税の対応

相続税の支払い期限（相続開始から10か月以内）がある場合、売却はある程度早めに設定します。これは手元に現金がなくても、相続財産に占める不動産の割合が高いと相続税の支払いができなくなるからです。

相続税は延滞措置も利用できますが、延納期間中は利子税の納付が必要となります。

相続税の延納（国税庁） 

売却は「売却理由」と「取引の流れ」が大切（株式会社みとま不動産） 

売却準備 2

売却のタイミングを見極める

不動産の売却にはタイミングが重要です。市場の動向や経済状況、金利の変動などが、売却価格に影響を与えます。たとえば金利が低い時期は住宅ローンを組む買い手が増え、需要が高くなるため価格を上げやすくなります。

春や秋の引っ越し需要が高まる季節は買い手の関心も高まり、競争が激化することがあります。

売却を急がない場合は、地元の不動産業者に相談し需要と供給のバランスを把握しながら売却のタイミングを見極めるようにしましょう。

 家を売るタイミングはいつ？不動産売却のベストな判断基準について解説（三井のリハウス） 

売却準備 3

リフォームやクリーニングを検討する

築年数が経過し内装や外装の劣化が目立つ物件は、買い手に「購入後に追加の修繕が必要」「見た目が悪い」「将来維持費が増える」といった不安を与え、価格交渉の材料にされることがあります。

少しでも高く売却をするためには物件の状態を整え、購入希望者に良い印象を与えることが重要です。

リフォームは全面的な改修だけでなく、部分的な改善やハウスクリーニングでも効果があります。たとえば、以下のようなポイントに注意すると、物件の印象をガラッと変えることができます。

壁紙の張り替え

部屋全体の印象が明るくなり、新築のような清潔感が生まれます。

床の補修

傷ついた床を補修することで、部屋の高級感や居住性を高めることができます。

キッチン・浴室の設備交換

これらの水回り設備は特に買い手が重視する部分です。新しい設備に交換することで、買い手に「安心感」と「清潔さ」を感じさせることができます。

クリーニングも同様に効果的です。専門業者に依頼することで、以下のように徹底的に清掃が行われ、内覧時に好印象を与えることができます。

水回りの清掃

キッチンや浴室、トイレの汚れを徹底的に取り除くことで、清潔感を強調できます。

窓ガラスの清掃

光がよく入るようにすることで、部屋全体が明るく見えるようになります。

臭いの除去

ペットやたばこ、湿気による臭いを取り除くことで、住みやすさを感じさせます。

リフォームやクリーニングにかかる費用に見合う価値があるかどうかを計算しなければいけません。過剰にお金をかけても、それ以上に高く売れなければ無駄な投資になります。

修繕コスト（例：50万円）に対して、売却価格が上がる見込み（例：100万円）が十分にあるかを計算しましょう。少なくとも修繕費用の2倍の売却価格アップが見込めるなら、費用対効果は良好といえます。

修繕費用をかけても売却価格が上がらない場合は、修繕をせずに売却価格を下げる方がコストに見合います。

 不動産・マンション売却前のリフォームは不要？リスクや売却しやすい方法を解説（三井のリハウス） 

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不動産を高く売るための交渉のコツ

購入希望者は不安を感じると価格交渉で強気になり、大きな値引きを要求することがあります。逆に、安心感を与えることで価格に対して警戒心が減り、交渉がスムーズに進む傾向があります。

交渉のコツ 1

購入希望者の気持ちを察する

買い手が抱える不安は、「価格相応の家なのか」「購入後の修繕費用はどのくらいかかるのか」「近隣住民に迷惑な人はいないのか」などです。これらの不安を事前に解消する情報を提供することで、信頼を得られ交渉をスムーズに進めることができます。

たとえば、「2年前に屋根の修繕を行った」「最近、配管を交換した」といった具体的な情報を伝えることで、物件の状態が良好であることをアピールできます。

不動産購入は高額な取引なのでどんな人でも慎重になります。事前に必要な情報が提供されると、安心して購入に前向きな姿勢を取るようになります。

不動産売却のポイント～物件購入における買主の気持ち（みずほ不動産販売株式会社） 

交渉のコツ 2

価格の譲歩ラインを事前に設定する

自分が受け入れられる最低売却価格（譲歩ライン）をあらかじめ決めておくことで、交渉中に感情的にならず、冷静に判断することができます。最低価格は、売却後の手取り額や他の関連費用（仲介手数料、税金など）を含めて決定する必要があります。

また、交渉の余地を持たせるために、初期提示価格をやや高めに設定するのも有効です。たとえ譲歩しても自分の設定した最低価格以上での売却ができ、最終的に満足のいく取引ができます。

値下げの要求には応じるべき？不動産売却の心構えとは（永大ハウス工業） 

交渉のコツ 3

購入希望者からの質問や要望を受け止める

購入希望者が物件について質問をしてきた場合は、できるだけ正確で誠実な回答をすることが必要です。買い手が心配する「過去の修繕履歴」「水回りや電気設備の状態」「近隣の生活環境」などについては事前に情報を整理し、説明できるよう準備しておきます。

そして、購入希望者が最も気になる質問の一つが「売却理由」です。「住み替え」「相続」「資産の見直し」などの理由であれば、特に物件に問題があるわけではなく、買い手も安心できます。

「近隣トラブル」や「物件の不具合が原因」といった場合、購入希望者に不安を与える可能性があります。ネガティブな理由を伝えるのは難しいですが、「近隣住民と話し合い、状況は改善されています」といった具合に、現状が良い方向に向かっていることを伝えるようにします。

事実を隠すことは信頼を損なう可能性があるため、誠実な対応を心がけましょう。

不動産に関する記事のまとめ